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隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸成熟，流量陣地和用戶觸點(diǎn)逐漸分散，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段開(kāi)始力不從心。越來(lái)越多的企業(yè)在營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)，他們很難再用“廣撒網(wǎng)”的方式，低成本高效率地獲得令人滿意的客戶量和轉(zhuǎn)化量。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，如何更精準(zhǔn)地判斷目標(biāo)客戶的需求并觸達(dá)，如何及時(shí)跟蹤營(yíng)銷效果，如何平衡人力成本與時(shí)間成本、找到最優(yōu)ROI，成為企業(yè)在營(yíng)銷中越來(lái)越關(guān)心的問(wèn)題。在這種情況下，自動(dòng)化營(yíng)銷逐漸成為營(yíng)銷人關(guān)注的焦點(diǎn)。
01 什么是自動(dòng)化營(yíng)銷
自動(dòng)化營(yíng)銷，顧名思義，就是通過(guò)營(yíng)銷工具、軟件等，讓企業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作自動(dòng)化。同時(shí)能夠通過(guò)分析潛客的行為，洞察客戶畫(huà)像并對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
首先，營(yíng)銷自動(dòng)化的關(guān)鍵之一是，通過(guò)機(jī)器代替重復(fù)和固定的營(yíng)銷動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程的自動(dòng)化。舉個(gè)實(shí)際的例子。比如，某個(gè)企業(yè)市場(chǎng)部需要落地的某個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作是：給新關(guān)注公眾號(hào)滿2小時(shí)的男性用戶推送消息A，女性用戶推送消息B。
其實(shí)，這個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作并不復(fù)雜，也是企業(yè)很常見(jiàn)的營(yíng)銷場(chǎng)景。但如果交給人工，尤其對(duì)于To C的市場(chǎng)部而言，基本是一件不可能完成的事。然而，有了自動(dòng)化營(yíng)銷工具之后，企業(yè)只需要在系統(tǒng)中簡(jiǎn)單配置觸發(fā)時(shí)間和人群圈選，就可以輕松完成整個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作
自動(dòng)化營(yíng)銷的第二個(gè)關(guān)鍵之處是，通過(guò)數(shù)據(jù)整合與分析，完成千人千面的個(gè)性化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷內(nèi)容的精準(zhǔn)化。
自動(dòng)化營(yíng)銷的核心價(jià)值是構(gòu)建出企業(yè)的智能營(yíng)銷閉環(huán)。一旦有潛客進(jìn)入了企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，自動(dòng)化營(yíng)銷就能通過(guò)AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析等手段，來(lái)準(zhǔn)確洞察潛客的畫(huà)像（比如需求、購(gòu)買(mǎi)力、成單意向、所處生命周期階段等），從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，不斷激活能夠讓潛客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高粘性、高轉(zhuǎn)化、高復(fù)購(gòu)。
02 自動(dòng)化營(yíng)銷如何驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)？
根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在營(yíng)收超10億美元企業(yè)中，60%總監(jiān)級(jí)以上營(yíng)銷人表示未來(lái)將增加對(duì)于Martech的投資，可見(jiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化的價(jià)值已經(jīng)得到越來(lái)越多的重視。
那么，對(duì)于企業(yè)而言，自動(dòng)化營(yíng)銷究竟能從哪些方面發(fā)揮作用，驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)呢？
首先，提升人效是顯而易見(jiàn)的事。比如，通過(guò)機(jī)器的重復(fù)動(dòng)作來(lái)代替人工的繁雜操作，從而讓員工能夠解放時(shí)間和精力去聚焦于更有意義的工作中。Gartner2020年調(diào)查顯示，數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)整合消耗了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)64%的時(shí)間。而自動(dòng)化營(yíng)銷工具可以解決這一問(wèn)題，以遠(yuǎn)超人工的速度和質(zhì)量完成數(shù)據(jù)的管理與整合。
而在大規(guī)模運(yùn)營(yíng)客戶時(shí)，企業(yè)需要在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上判斷出客戶的營(yíng)銷畫(huà)像并完成千人千面的個(gè)性化營(yíng)銷。在理想的營(yíng)銷場(chǎng)景中，自動(dòng)化營(yíng)銷工具可以挖掘出每個(gè)潛在客戶最大的購(gòu)買(mǎi)力，并進(jìn)行精準(zhǔn)的培育和轉(zhuǎn)化。在這種人工不可能實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景中，自動(dòng)化營(yíng)銷基本成為了企業(yè)的必備工具。
其次，客戶體驗(yàn)對(duì)于企業(yè)銷售額而言無(wú)疑是重要的影響因素，而越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到自動(dòng)化營(yíng)銷對(duì)于客戶體驗(yàn)的優(yōu)化和提升。Adobe發(fā)布的“年度數(shù)字趨勢(shì)報(bào)告”通過(guò)調(diào)研得出結(jié)論，受訪企業(yè)普遍認(rèn)為數(shù)字化和新興技術(shù)能夠?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)賦能。
當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)是自動(dòng)化營(yíng)銷帶來(lái)的企業(yè)銷售額增長(zhǎng)。隨著企業(yè)營(yíng)銷閉環(huán)成功建立，營(yíng)銷動(dòng)作的效率提升，孤島林立的數(shù)據(jù)被打通，客戶畫(huà)像變清晰，客戶體驗(yàn)越來(lái)越好以后，銷售額自然而然會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
根據(jù)Forrester Consulting數(shù)據(jù)顯示，擅長(zhǎng)利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具來(lái)培育潛在客戶的公司，能夠以67%的低成本獲得150%的高銷售額。根據(jù)Position2數(shù)據(jù)，有63%的公司在使用營(yíng)銷自動(dòng)化工具之后，收益增長(zhǎng)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且78%的高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人認(rèn)為自動(dòng)化營(yíng)銷工具大大提高了企業(yè)的投資回報(bào)率。
隨著營(yíng)銷觸點(diǎn)變多，營(yíng)銷鏈條加長(zhǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已無(wú)法滿足企業(yè)的增長(zhǎng)需求。這時(shí)，自動(dòng)化營(yíng)銷工具可以幫助企業(yè)提升營(yíng)銷人效、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、拉動(dòng)銷售額增長(zhǎng)。對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)而言，操作簡(jiǎn)單還不太貴的愛(ài)番番拓客專業(yè)版便是開(kāi)啟自動(dòng)化營(yíng)銷的好選擇。
下圖為愛(ài)番番市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新品宣傳的吸粉+直播+留資+促單時(shí)，使用愛(ài)番番拓客專業(yè)版前后的對(duì)比。人力需求從6.5人（官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)1人、自媒體和直播1人、線下活動(dòng)1人、設(shè)計(jì)1人、開(kāi)發(fā)1人、頁(yè)面設(shè)計(jì)1人，策劃和總協(xié)調(diào)0.5人）壓縮為3人，且人力主要聚焦于活動(dòng)策劃和創(chuàng)意，執(zhí)行過(guò)程完全解放了人力勞動(dòng)。原本互相隔離的多渠道數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)打通和整合，實(shí)時(shí)捕捉用戶軌跡。同時(shí)，營(yíng)銷和銷售之間的數(shù)據(jù)流和業(yè)務(wù)流也被打通，活動(dòng)效果有了清晰的呈現(xiàn)與歸因。
